HP zavádí změny v obchodním programu PartnerONE

Hewlett-Packard zavádí významné změny v obchodním programu PartnerONE, primárně se dotýkající divizi IPG (Imaging Printing Group) a PSG (Personal System Group). Patří mezi ně především zjednodušená nabídka produktů, konkurenceschopnější ceny, efektivnější způsob odměňování partnerů a celkově jednodušší obchodní procesy.

Divize Osobních počítačů a notebooků (PSG) změní svůj obchodní model pro partnery prostřednictvím implementace dvousměrného obchodního modelu. První se zaměřením na prodej tzv. Volume produktů určených pro segment malých podniků a kanceláří (SBSO), druhý se zaměřením na prodej tzv. Value produktů dodávaných primárně do segmentu středních a větších podniků.

"V segmentu SBSO budeme klást maximální důraz na agresivní up-front cenotvorbu PSG volume produktů," řekl Pavel Machovský, ředitel partnerského prodeje HP. Agresivní a konkurenceschopnou cenotvorbu, stejnou pro autorizované i neautorizované dealery, nám umožní nákladové optimalizace jak na straně HP, tak i našich partnerů, jako například :

• stanovení minimálního objemu objednanych kusů pro distributory v rámci 1 objednávky
• omezení zpětných rabatů distributorů a dealerů a jejich promítnutí do upfront ceny
• optimalizace v logistice dodávek produktů

"Vedle agresivní up-front cenotvorby zároveň budeme v tomto segmentu klást důraz na zjednodušení a dosažení větší přehlednosti pro naše prodejce a koncové zákazníky, například snížením počtu PSG volume konfigurací až o 35%," dodal Machovský. Výše uvedené optimalizace, platné od 1.5.2009, se tak promítnou do zmíněné agresivní up-front cenotvorby pro nové řady PSG volume produktů už během několika týdnů, kdy začnou být uváděny na český a slovenský trh !

"V tomto přechodném období někteří mohou promítnout avizované změny do krátkodobého zvýšení cen u stávajících produktů, nicméně po uvedení nových a již cenově výrazně agresivnějších PSG produktů v řádu několika týdnů mohou dealeři a zákazníci očekávat atraktivnější ceny," řekl Machovský. Navíc i během přechodného krátkého období nepředpokládáme v souvislosti se změnami kompenzačního modelu distributorů zvýšení cen o více než 1 - 2 %, dodal Machovský.

V oblasti PSG Value produktů získají obchodní partneři větší odměny za prodej vyšší řady počítačů, pracovních stanic, tenkých klientů a notebooků. Další odměny za poskytování příslušenství a služeb umožní obchodním partnerům HP ještě více zvýšit jejich marže v této oblasti. Autorizované dealery odliší HP od zbytku trhu i nadále poskytováním zpětných bonusů, určených právě pro PSG Value produkty. V rámci zjednodušení budou mít tyto zpětné marže charakter fixního % z uskutečněných prodejů.

Divize IPG rovněž zjednoduší svůj obchodní model s partnery. Změny se budou týkat integrace obchodních činností v oblasti poskytování hardwaru a spotřebního materiálu do jediné strategie. Výhodou pro partnery bude dále i zjednodušený komunikační model, v rámci kterého bude partnerovi přidělen jeden partner account manager jako jediný kontaktní bod pro obchodní činnost v oblasti poskytování hardwaru i spotřebního materiálu.

Divize IPG rovněž zefektivní svůj systém odměňování dealerů prostřednictvím implementace jediného způsobu odměn za dosažené výsledky jak v oblasti prodeje HP hardwaru, tak i spotřebního materiálu. Autorizovaní partneři v oblasti IPG budou nadále těžit ze zpětných bonusů vztahujících se na celkový prodej hardwaru a spotřebního materiálu. Navíc v rámci posílení obchodní činnosti dealerů u koncových zákazníků HP přesune část kompenzací za prodej HW od distributorů směrem k některým autorizovaným dealerům. "Protože ale i distributoři reprezentují pro HP klíčový obchodní potenciál, nebudou jejich zpětné a na výsledcích závislé zpětné bonusy v kontextu výše uvedeného sníženy o více než 1 až 1,5% oproti dříve vypláceným odměnám," řekl Machovský.

Článek HEWLETT-PACKARD s.r.o. ze dne středa 6. května 2009

Další články od HEWLETT-PACKARD s.r.o.